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【思考】卖鸭脑壳对卖地暖的启示
2015-06-17   来源:南方采暖网  作者:卓建本  浏览:1671
 打造爆款、善用爆款,或许是对地暖(供暖)行业营销最大的考验
文/暖立方传媒  卓建本

 
      史玉柱曾说:“营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了”。

     照此理论,成都一家名叫“让鸭脑壳飞”的餐馆不仅打动了消费者,更让无数消费者“迷恋”——没错,它就是有这样的魅力。暖立方不是给它做广告,但通过切身体验,发现这家餐馆有许多营销理念值得地暖行业学习:

     ①你准备用哪种商品打动消费者?虽然起名叫“让鸭脑壳飞”,让人第一印象是吃鸭脑壳的,但其实这家餐馆菜谱很全,并且和其他餐馆并无两样。不过,和其他XX火锅、XX饭店不同,它把众多商品中最不“起眼”的鸭脑壳单独拿出来做店头招牌,却起到了意想不到的效果。其实可以理解,目前餐馆同质化很严重,普通名称已经难以刺激食客的味觉,但主打鸭脑壳却是新做法,能吸引食客关注。

     对地暖(供暖)行业来说,几乎大多数对地暖(供暖)公司售卖的产品不止一样,除了对地暖(供暖)系统众多产品或品牌外,还售卖空调、净水、新风甚至其他更多产品,那么,对地暖(供暖)人,你想好用其中哪种产品去刺激客户的“味觉”了吗?如果你能做到这一点,那就是客户找你,而不是你找客户那么被动。

      ②用爆款产品带动整体销售。以暖立方亲身经验为例,虽然是奔着鸭脑壳去的,但你不可能只点几个鸭脑壳吧,干锅、炒菜、粥……总有一样是你会点的,这样一来,通过鸭脑壳把客户“圈进来”,把整体销售额做上去了。

      对于对地暖(供暖)而言,客源相当关键,因此若能通过某种爆款产品圈住客户,再让客户自己选择相关产品,未尝不是最佳的营销方式。或许在某一天,借助大数据,对地暖(供暖)公司除了卖对地暖(供暖)产品,还可以卖客户有潜在需求的任何产品。

      ③解决客户痛点非常关键。让鸭脑壳飞里的鸭脑壳一般都是辣的(五香的一般味道没那么霸道),这家餐馆顺势推出了两种啤酒免费饮的服务,一下解决了客户吃鸭脑壳觉得麻辣需要“止辣”的痛点,这样一来,客户可以使劲吃鸭脑壳,使劲吃其他麻辣菜,然后大口喝免费酒。相比而言,啤酒才值几个钱?喝了啤酒后多吃的食物早把啤酒成本赚回来了。

     对于对地暖(供暖)而言,客户痛点是什么?可能很少有人去研究关注,如果不能去把客户痛点挖出来,并以某种服务解决,那你的潜在销量就无法刺激出来。

     ④和“味爽”比起来,服务显得很苍白。实事求是的说,这家餐馆的服务不算好,坐在露天坝,去了往往有排队,去了服务员可能忙不过来理会你,更谈不上现场用餐环境……但是,还是有许多食客慕名前来,其中许多是回头客。是这些人不看中服务吗?当然不是,作为消费者当然想要获得舒心的服务。不过,和美味的鸭脑壳比起来,这些所谓的“服务”只要不至于让人烦心、不至于服务员瞪眼睛就可以。

     对于对地暖(供暖)行业而言,我们一直在强调服务,没错,对地暖(供暖)行业需要好的服务,甚至许多时候好的服务可以掩盖某些对地暖(供暖)公司不太好的产品、工艺。但是,从长远看,打铁尚需自身硬,做好产品、做好系统、做好施工依然是最根本的,只要把最基础的产品、系统、工艺(味道)做好了,就不怕没有回头客。

     世界营销大师科特勒说,营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务,而是一门真正创造顾客价值的艺术。显然,对于吃鸭脑壳的食客来说,他们获得价值就是一个字“爽”,那种越吃越想吃的“爽”,那种吃了够开胃、能忘却烦恼的“爽”。那么问题来了,地暖(供暖)人能为客户创造的价值,除了“暖”,又是什么呢?

     [编辑:孟扬]
 
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